ー新築建売 不動産屋のマメ知識ー
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☑予算内で良い条件の建売住宅を見つけたいが、
価格交渉の方法やタイミングがわからない
☑住宅購入の際、価格面での不安がある
☑適切なタイミングや値引き額の目安
☑値引き交渉をして良いのか、どのように交渉
すれば成功する可能性が高いのか
大学卒業後、大手ハウスメーカーに住宅営業として勤務後、2019年に明和住宅へ転職。
大手ハウスメーカーと地元工務店双方を経験しているため、両側の目線での住宅提案が可能。土地も扱う明和住宅において、セミオーダー形式による注文住宅のコストカット提案等、地元工務店ならではの柔軟性を活かした営業活動を行う。
皆さんこんにちは。
明和住宅スタッフ営業担当の坂本です。
初めての住宅購入の際は、特に予算に関する不安がつきものです。「どうにかして理想の家を予算内で手に入れたい」「値引き交渉は可能なのだろうか」といった悩みをお持ちの方もいるでしょう。
本記事では、建売住宅の値引き交渉の可否、適切なタイミング、そして値切り成功のためのポイントについて詳しく解説します。
✔建売住宅は値引き交渉できる？
前提として、建売住宅の値引き交渉は可能なのでしょうか。まずは、建売住宅での値引き交渉の可否とその理由を解説していきます。
●値引き交渉は可能
建売住宅を購入する際、価格の値引き交渉を行える可能性は高いです。理由として、建売住宅はすでに完成した状態で売られており、販売者側は在庫を早期に売却して資金を回収したいと考えているためです。
例えば、2,500万円で売り出されている建売住宅があった場合、購入希望者が競合する他の物件との比較を根拠に値引きを要求すると、販売者がこれに応じることもあるでしょう。したがって、建売住宅を購入する際には、値引き交渉を試みる価値があります。
●なぜ値引き交渉可能なのか
建売住宅は、注文住宅に比べて値引き交渉がしやすいと言えます。注文住宅の場合、値引き交渉は仕様の見直しや工事の人件費削減に直結し、結果として工期の遅延や品質の低下リスクを招く可能性があります。
これに対し、建売住宅は完成品として販売されるため、値引きが住宅の仕様や品質に影響しません。仮に、3,000万円の物件に対して値引き交渉を行った場合、交渉の結果として数十万円の値引きが実現しても、値引きが施工過程や使用材料に影響を与えることはないでしょう。
また、建売住宅は購入者がすぐに決まらない場合を想定して、ある程度の値引き余地を価格設定に含めているケースも少なくありません。
✔建売住宅の値引き交渉をしやすいタイミングやケース.jpg)
ここでは、値引き交渉をしやすいタイミングや値引きを期待できるケースについて解説します。
●価格交渉が成功しやすいタイミングやケース
建売住宅の値引き交渉が成功しやすいタイミングやケースは、主に次のようなものです。
また、売主が金利の支払いを続けている状況や、急いで売りたい場合、また問い合わせが少なく長期間売れ残っている場合は、売主が利益を下げてでも物件を売りたいと考えるため、値引き交渉がしやすくなるでしょう。
場合によっては、原価に近いような価格でも決算に合わせて売ってしまいたいと考える売主もいます。
一方で、建売住宅の値引き交渉が成功しにくいタイミングやケースは次のとおりです。
販売直後や完成直後は建売住宅の需要が高く、値引きしなくても購入する人がいます。また、人気エリアや相場より安価な物件も、値引きなしで売れる見込みが高いです。建売住宅の価値が高いうちは、売主は値引きに応じる必要性を感じず、交渉に応じにくくなります。
さらに、同じようなタイミングで内覧希望が殺到したり、購入申し込みが入ったりした場合も当然値引きは難しいでしょう。
特に、交通の便が良く生活利便性の高いエリアの物件は、立地条件だけで高い需要が見込めるため、値引き交渉が難しい傾向にあります。
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ここでは、値引き交渉の相手となる、仲介業者と分譲会社それぞれの特徴を紹介します。
●仲介業者から購入する場合
仲介業者を通じての値引き交渉は、直接売主へ交渉するよりも気軽に行える方法です。「希望する値引き額」を仲介業者に伝えることで、仲介業者が売主に対し交渉を進めます。
仲介業者の役割は売主と買主の仲介役として、両者の意見を調整し、交渉をスムーズに進行させることです。買主は心理的なハードルが下がり、直接売主に交渉するよりも自分の要望を伝えやすくなるでしょう。結果はケースバイケースですが、小さな値引きであれば売主も承諾しやすい傾向にあります。
また、仲介業者は売主の特性や値引きの余地を把握している可能性が高いため、有利に交渉を進めやすい点もメリットです。
●売主である分譲会社から購入する場合
分譲会社から直接建売住宅を購入すると、仲介手数料が発生しない分、価格交渉の余地が生まれやすくなります。分譲会社は仲介手数料を考慮する必要がなく、買主の値引き交渉に柔軟に対応しやすい傾向にあるためです。
しかし、売買に仲介業者が介在しないため、市場の相場を正確に理解していなければ、自身に不利な取引をしてしまったり、相手にとって無茶な交渉を持ちかけてしまったりするリスクもあるので注意が必要です。
✔建売住宅で可能な割引幅の目安
一般的な値引き幅は販売価格の3～5％程度が目安です。また、販売価格を丸める形で端数の値引きが行われることもあります。
例えば、3,000万円の建売住宅の場合、90万円程度の値引きが相場です。また、2,480万円の物件であれば、端数として80万円の値引きが期待できる場合もあります。
数百万円単位の大幅な値引きを期待するのは現実的ではなく、100万円以下の値引きが一般的です。販売時期やエリアも考慮し、目安の範囲内で交渉するようにしましょう。
✔建売住宅の値引き交渉をする際のポイント
次に、建売住宅の値引き交渉を成功させるためのポイントを解説します。
●値引き交渉に最適な時期を知る
建売住宅の値引き交渉をする際は時期を見極めましょう。売主にとって売りたい時期に交渉すれば、希望に沿った価格で契約できる可能性が高くなります。
狙い目は、3月、9月、12月などの決算期です。多くの企業は年度末に決算を迎えるため、売上を伸ばしたいハウスメーカーや売主は、建売住宅の販売価格を下げることもあります。
また、消費税増税前も値引き交渉に適しています。増税後は税金や手数料が増加するため、物件を売りたいと考える売主が多くなります。
交渉成立の可能性を高めるためにも、前述の交渉しやすいタイミング・ケースと合わせて検討することが重要です。
●住宅ローンの事前審査を通しておく
住宅ローンの事前審査を完了させておくと、購入意思の強さをアピールできます。事前審査を通過していることは、買主が支払い能力を有している証拠であり、売主にとっては安心材料となります。
具体的な例として、「購入申込書も記入して、住宅ローンの事前審査もクリア。あとは価格次第。」という状態の買主は、売主にとって理想的な取引相手です。このような買主に対しては、売主も安心して値下げ交渉に応じやすくなるでしょう。
●他の物件と比較検討している旨を伝える
同じ価格帯で販売されている他の建売住宅と比較検討していることを売主に伝えると、値引きに前向きになる可能性があります。売主は自らの物件が競合に負けることを避け、購入者を確保したいという動機から、値引きを検討しやすくなるためです。
ただし、過度に大きな値引きを要求するのは避けましょう。
売主によっては、交渉の対象外と判断されるリスクもあるため、前述の目安を参考に実現可能な範囲の値引きを提案することがポイントです。
✔一概建売住宅の値引き交渉に関する注意点.jpg)
建売住宅の値引き交渉を進める上で、いくつかの注意点があります。事前に把握しておくと交渉での大きな失敗を避けられるでしょう。
●値引きを受けた後に購入しないことはマナーに反する行為
値引き交渉を行うのは、実際に購入する意思がある場合のみに限定しましょう。値引きをさせ、契約に向けて話を進めていたにも関わらず、心変わりなどで最終的に購入しないのはマナーに反する行為です。
値引き交渉は売主や不動産仲介会社の担当者に大きな手間がかかるため、売主からすれば真剣に購入を検討している買主からの交渉のみに応じるのが通常です。収支計算や稟議書の作成など、値引きを決定する過程は複雑で時間を要する作業であり、買主が最終的に購入しない場合、売主側には不利益が生じます。
したがって、値引き交渉を行うかどうかは慎重に判断する必要があり、購入意思が固い場合にのみ申し込みの段階で交渉をすることが妥当といえます。
●値引きが決定するプロセスを理解しておく
特に、仲介業者の営業担当者が提示する値引きの約束には慎重に対応し、その言葉を鵜呑みにしすぎないことが重要です。
建売住宅の値引きの承認は、社内の複数のステップを経て決定されます。実際に値引きが実現するかは売主側の承認が必要で、営業担当者の言葉だけで保証されるわけではありません。
建売住宅の値引きの決定権は売主にあり、仲介業者や営業担当者は売主に交渉を行う立場です。買主からの購入申込書の提出、売主側の担当者や営業所長による確認、社内稟議を経て、最終的に社長や役員が承認するという複雑な手続きを要します。
営業担当者が値引き可能なことを積極的にアピールしてきても、正式な値下げ通達があるまでは慎重に物件購入を検討することが賢明です。
●長期的に売れ残っている物件はその理由や現状を把握する
販売や完成から長い時間が経過している建売住宅は値下げ交渉がしやすい一方で、売れ残っている理由を知らないままでは不具合につながる可能性もあります。
立地の不便さや物件自体のマイナスポイントなど、売れ残り物件にはさまざまなデメリットが隠れている可能性があります。また、完成から1年以上売れ残っている物件では、建物の劣化やカビの発生などの問題もあるかもしれません。
建売住宅の売れ残りの理由を確認し、値下げ交渉の判断材料としましょう。現状の把握は購入後のトラブルを避けるためにも重要です。
今回は、建売住宅の値引き交渉の可否や適切なタイミング、成功のポイントなどについて解説しました。
建売住宅の値引きは可能ですが、値引き交渉が成功するかどうかは、購入意志の強さや比較検討の有無、承認までのプロセスなども関係し、一概に保証されるものではありません。その建売住宅の市場価値を踏まえて慎重に交渉を進めましょう。
値引きに過度にこだわると、希望の物件を逃してしまうリスクもあるため、過度な要求は避け、バランスの取れた交渉を心がけることが重要です。
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